Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente (également connu sous le nom de canal de revenus ou de processus de vente) fait référence au processus d’achat par lequel les entreprises font passer les clients lorsqu’ils achètent des produits.
La définition fait également référence au processus par lequel une entreprise trouve, qualifie et vend ses produits aux acheteurs.
Étapes à suivre pour créer un tunnel de vente
La création d’un tunnel de vente typique est divisée en plusieurs étapes, qui peuvent varier selon le modèle de vente utilisé. L’une des façons les plus courantes de diviser un entonnoir de vente se scinde en sept phases, dont:
La phase de sensibilisation:
Phase au cours de laquelle les prospects prennent conscience de l’existence d’une solution.
C’est la phase de génération des demandes. Le premier outil est, bien sûr, la publicité, alors on procède à la publicité en ligne, on utilise les médias sociaux, des vidéos, etc. Le but de cette phase est de faire passer des messages sur votre entreprise et susciter l’intérêt, qui fait l’objet de l’étape suivante.
La phase d’intérêt:
Les prospects démontrent leur intérêt pour un produit en effectuant des recherches sur celui-ci.
Le prospect voit une grande quantité de publicités chaque jour, il est important de les rendre attirantes et cliquables. Pour trouver un produit ou un service adapté à son besoin, le prospect va aussi se diriger vers les résultats organiques pour trouver un comparatif. Donc n’hésitez pas à marquer votre positionnement d’expert en proposant du contenu pertinent sur votre site et en optimisant votre référencement naturel (SEO). Ainsi, vous aurez la chance de passer à l’étape suivante.
La phase d’évaluation:
Les prospects ou les entreprises prospectées examinent les solutions des concurrents et progressent ainsi vers une décision finale d’achat.
Il y aura ceux qui prennent connaissance de votre marque et ceux qui la connaissent déjà, mais n’ont jamais effectué d’action d’achat. La notion de remarketing sera importante à ce stade. Il s’agit de la création d’une publicité avec une audience personnalisée. Les outils intégrés dans les réseaux sociaux (ex.: Pixel Facebook) permettent de cibler les personnes ayant visité votre site. Le but est de rassurer ses prospects et de les aider à prendre une décision.
La phase de décision:
Une phase déterminante où une décision finale est prise par le consommateur et la négociation entre l’acheteur et le vendeur commence.
La décision du prospect concerne le choix du produit, mais pas l’achat même. Le prospect a ses critères. C’est la phase où les commerciaux entrent en jeu pour rapprocher la décision finale d’achat. La démonstration des exemples concrets, des démos “live”, des témoignages clients, des essais gratuits, des guides à télécharger… Des outils sont nombreux, leur création demandent des investissements, mais cela vaut la peine pour bien arriver à la prochaine phase.
La phase d’achat:
L’achat des biens ou des services.
La conclusion d’un achat peut être accompagnée par suggestion de produits ou de services complémentaires. Pensez-y lors de la création de votre site e-commerce afin d’augmenter le montant du panier.
La phase de réévaluation:
Le prospect est devenu consommateur. Votre travail doit néanmoins continuer, car il est important de rester en contact avec son client. L’envoi des emails personnalisés est fréquent pour récupérer son avis sur votre service, ou pour montrer de nouveaux produits ou prestations. Ainsi, vous travaillez toujours vos taux de conversion.
Cette phase est importante aussi lorsqu’un contrat arrive à son terme. Le client entre dans une phase de réévaluation au cours de laquelle il décide de renouveler ou non son contrat. Votre prise de contact avec le client au bon timing sera déterminant pour passer à la phase qui suit.
La phase de réachat:
Phase au cours de laquelle un client rachète un produit ou un service.
Le consommateur renouvèle son achat. Vous assurez sa satisfaction et avez la possibilité de proposer d’autres produits et services. On parle ainsi de la fidélisation du client.
Conclusion
Les équipes marketing et les responsables des ventes adoptent des stratégies, des outils et des tactiques visant à optimiser chaque étape de leur processus de vente.
Vous avez maintenant un résumé du processus de vente que l’on peut utiliser efficacement. N’hésitez pas à laisser votre commentaire pour revenir sur certains points! Et si vous souhaitez aller plus loin, n’hésitez pas à nous contacter pour connaître nos services!
A très bientôt,
L’équipe Start In Dev